Bien qu’étant par définition un logiciel de gestion de la relation client (GRC), le CRM apporte une valeur ajoutée sur tout le cycle de ventes. Cet outil centralise les informations sur les clients et leurs interactions avec l’entreprise, permet de gérer l’activité commerciale en maîtrisant le pipeline et de suivre la performance.

Un outil indispensable pour une prospection plus efficace

Le CRM a depuis longtemps dépassé la fonction de base de données de la clientèle et de suivi des résultats commerciaux. Il s’agit d’un outil désormais indispensable à une prospection plus intelligente. La segmentation du marché, l’identification et la qualification des prospects, le choix des meilleurs canaux de communication… sont en effet facilités par ce système de gestion de la vente.

Généralement, les leads reçus sont très nombreux, mais tous ne sont pas traités simultanément. L’approche la plus pertinente consiste à prioriser les actions selon la situation de chaque client sur le pipeline de vente. De ce fait, le CRM met automatiquement en avant les prospects à plus fort potentiel de conversion. Le responsable peut ensuite assigner un interlocuteur précis à chaque cible, en tenant compte de paramètres tels que son profil, son importance en volume ou en chiffre d’affaires, son type, etc.

Il faut noter qu’allouer les bonnes ressources aux opportunités réelles au bon moment permet de maximiser la productivité et le taux de conversion des commerciaux. L’impact positif sur le chiffre d’affaires et la rentabilité du département est ainsi notable.

Cependant, il est également possible de trier les prospects en fonction d’autres paramètres : le domaine d’activité, le secteur géographique…

Un vecteur d’efficacité pour les équipes et le responsable commercial

Afin de consacrer le plus de temps possible aux rendez-vous et à la relation client, cette solution pour commerciaux automatise les tâches administratives :

  • recherche et saisie de données,
  • élaboration d’offres sur mesure,
  • génération de compte-rendu,
  • reporting,
  • etc.

Se doter d’une version mobile du CRM devient aujourd’hui essentiel.

  • En déplacement la plupart du temps, les collaborateurs chargés de la vente peuvent accéder aux fonctions et données dont ils ont besoin. Historique du contact, fiches produits, argumentaire de vente, vidéo de présentation, modèle de contrat, etc. sont accessibles en ligne.
  • En outre, les commerciaux sur terrain restent en lien permanent avec le siège, où les équipes reçoivent en temps réel de l’avancée des visites.
  • Les collègues des autres services (marketing, SAV, support clientèle, comptabilité) peuvent consulter le dossier d’un contact et éventuellement apporter des informations intéressantes supplémentaires.

Cet enrichissement en continu contribue à la personnalisation de la relation et à la satisfaction du client.

  • De son côté, le manager dispose d’une visibilité sur l’agenda de chacun de ses collaborateurs et de données chiffrées sur l’activité.
  • Il peut ainsi comparer les objectifs commerciaux aux réalisations.
  • En sus, des rapports sur mesure le renseignent sur la performance de son organisation, l’aident à établir des prévisions, à identifier des saisonnalités et à réfléchir aux ajustements stratégiques nécessaires et au plan d’action.
  • Déchargé d’une bonne partie de tâches administratives, il a plus de temps à consacrer à ses commerciaux pour l’encadrement et le conseil. Il se positionne comme un véritable soutien pour la force de vente grâce au CRM.

 

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