Dans un contexte de forte concurrence sur la plupart des marchés, et grâce à internet, les habitudes et exigences des consommateurs ont considérablement évolué. Les professionnels doivent adapter leurs techniques de prospection et de vente en conséquence, en s’appuyant sur les solutions digitales. Bien entendu, ces solutions ne doivent servir qu’à supporter une stratégie adaptée à son métier, son organisation et ses objectifs.

Le terminal connecté, l’outil de travail fondamental des forces de vente

Les consommateurs modernes sont extrêmement bien informés. Ils recherchent les produits et services qui les intéressent en ligne, consultent des avis, comparent les détails de l’offre et les prix. Selon une étude réalisée par l’IFOP, 93 % des cadres disposent de tous les renseignements dont ils ont besoin avant un achat et prennent leur décision sur internet, sans même avoir contacté le service commercial du fournisseur choisi.

Pour préserver leur part de marché, les forces de vente doivent s’adapter. Le terminal (ordinateur, tablette, smartphone) connecté à internet est le premier outil indispensable pour rester efficace et réactif en mobilité. Ils conservent un accès au système d’information de l’entreprise, aux données sur les clients et prospects, à la documentation technique et commerciale. Ils ont ainsi la possibilité :

  • de gérer leur messagerie,
  • de partager des informations en temps réel avec leurs collègues,
  • de remonter rapidement une requête ou une plainte d’un client,
  • de soumettre ses rapports de visite ou de mettre la base de données à jour,
  • de faire du social selling sur les réseaux sociaux.

Ce dernier point est particulièrement important. Avec des milliards d’utilisateurs quotidiens, les médias sociaux grand public et professionnels jouent un rôle essentiel pour des recommandations ou pour influencer une décision d’achat. Ils répondent à de multiples besoins :

  • identifier de nouveaux prospects et connaître leurs attentes ;
  • s’informer sur le marché ou faire de la veille ;
  • mettre ses compétences avant en participant à des discussions ou en répondant aux questions des prospects et se positionner en expert dans le domaine ;
  • suivre les références et précurseurs ;
  • générer des leads ou de nouvelles opportunités de business.

Le CRM, pour une activité commerciale maîtrisée

Parmi les logiciels les plus fréquemment utilisés par les forces de vente, celui du CRM marketing pour la gestion de la relation client arrive en tête. C’est l’interface commune qui centralise les données clients : coordonnées, centres d’intérêt, historique des commandes et autres interactions avec la marque ou l’entreprise sur les canaux physiques (magasins, rendez-vous, événements professionnels…) ou numériques (site web, plateformes sociales, etc.).

C’est un outil essentiel d’aide au pilotage de l’activité commerciale :

  • la planification des rendez-vous avec synchronisation sur l’agenda de chaque agent sur le terrain ;
  • la gestion de tâches et de rappels pour les relances ;
  • le suivi des retombées des campagnes et actions menées ;
  • l’évaluation des performances individuelles et collectives ;

Il en résulte un gain de productivité pour l’équipe, qui peut ainsi vendre davantage et générer du chiffre d’affaires additionnel.

Les outils de marketing automation

Les outils d’automatisation sont la solution pour libérer les commerciaux de tâches à faible valeur ajoutée et optimiser la prospection commerciale. Plusieurs fonctionnalités sont d’importance :

  • la création et la diffusion automatique d’e-mails dont le contenu est personnalisé sur la base des données démographiques et comportementales du destinataire ;
  • l’attribution d’un prospect au membre de l’équipe le plus à même de lui offrir un service à la hauteur de ses attentes en fonction de son secteur géographique d’implantation, de sa typologie (particulier ou professionnel), de sa taille (PME ou grand compte) ou encore de son secteur d’activité ;
  • l’analyse de la maturité de chaque prospect afin d’établir des priorités et maximiser le taux de conversion.

Ce type de logiciel permet de ne plus avancer à l’aveugle, en choisissant les prospects au hasard avec des résultats aléatoires, alors que d’autres à très fort potentiel sont négligés.

 

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