Hormis pour des domaines très pointus, la concurrence est telle, qu’elle contraint les entreprises à déployer des moyens importants pour conquérir et fidéliser les clients. Les technologies jouent un rôle essentiel pour relever les nouveaux enjeux de la prospection, la vente et la relation client en BtoB. Dans cet univers, maîtriser les données est la clé, et des outils existent pour les recueillir, les traiter, les analyser et les exploiter.
Le rôle clé du marketing automation pour la conversion des prospects
Pour les produits ou services destinés à une clientèle B2B, l’acte d’achat n’est pas impulsif, ce qui implique un cycle de vente long. De nombreuses interactions avec un prospect peuvent donc s’avérer nécessaires jusqu’à ce qu’il prenne sa décision. L’entretien de cette relation marketing et la maturation du prospect, processus désigné par « lead nurturing », est un travail de longue haleine, heureusement simplifié depuis l’apparition des logiciels de marketing automation.
Ces solutions servent à automatiser les échanges avec les entreprises ou organismes ciblés. Des campagnes de marketing digital sont ainsi mises en œuvre sans intervention humaine, excepté pour la phase de planification.
Mais l’efficacité d’une telle stratégie repose sur la disponibilité d’un maximum d’informations sur chaque prospect. C’est ainsi qu’est déterminé son niveau de maturité (froid, tiède ou chaud) et que sont élaborés des scénarios visant à la séduire.
Les avantages de combiner solution CRM et logiciel de marketing automation
Une plateforme de marketing automation requiert donc le remplissage préalable d’une base de données uniforme, exacte et complète. Pour alimenter celle-ci, le CRM utilisé par la force de vente est indispensable, puisqu’il contient déjà tous les renseignements collectés en boutique, sur le site web et les réseaux sociaux, par téléphone, etc.De plus, il s’agit de données qualifiées fournies par tous les collaborateurs en contact avec les acheteurs.
Au lieu de saisir une deuxième fois les données, il suffit de relier le logiciel de gestion de la relation client à celui de marketing automation et de les synchroniser. La combinaison des deux outils améliore de ce fait la connaissance des clients et accélère la transmission de nouveaux leads depuis les équipes marketing vers les commerciaux. Ces derniers disposent en temps réel des données pouvant les aider à convaincre les prospects. Pour les entreprises qui adoptent cette approche, il en résulte :
- un gain de réactivité précieux,
- une fluidification de la communication en interne,
- un suivi personnalisé du parcours client,
- un accroissement du taux de conversion et de la performance commerciale.
Parmi les critères de sélection de solutions de CRM et de marketing automation figure donc la compatibilité entre elles, ainsi qu’avec le système d’information existant.
