Les mutations dans les secteurs pharmaceutique et de la santé ces dix dernières années transforment le métier des visiteurs médicaux. Acteurs majeurs de la formation continue des professionnels de santé, ils doivent répondre aux exigences grandissantes de ces derniers. La démarche est d’autant plus complexe avec la distance imposée par la pandémie, la concurrence accrue entre les laboratoires et le manque de disponibilité des praticiens.

Adapter son discours aux attentes des professionnels de santé

Les professionnels de santé sont en attente constante d’informations scientifiques leur permettant de développer leurs connaissances afin d’améliorer la prise en charge des patients et faciliter leur travail. Ils déplorent ainsi le caractère souvent jugé trop commercial des visiteurs médicaux, qui perdent alors en crédibilité.

S’ils souhaitent laisser une impression positive à leur interlocuteur durant une visite et le convaincre, ils doivent adopter un discours plus scientifique et technique. La composition du produit, la prescription et la posologie, consultables sur la notice, ne sont plus les informations attendues. Pour faire la différence, ils doivent axer leur présentation sur : 

  • les spécificités et la valeur ajoutée des médicaments présentés, leurs effets secondaires,
  • les résultats des derniers essais cliniques ou études sur le produit ou une famille de produits,
  • les nouveautés relatives au parcours de soin associé et/ou les services intégrés.

Associée à la maîtrise de la négociation, cette expertise des visiteurs médicaux sur les produits et leur environnement favorise le cross selling d’autres références de la gamme. Plus largement, ils se positionnent comme des conseillers, pas uniquement sur les médicaments, mais également sur les pratiques et les systèmes d’organisation des soins. Cette éducation médicale renforce la fonction de prescripteurs des professionnels de santé et contribue à la construction d’une relation de qualité et pérenne avec les visiteurs.

Les visiteurs médicaux doivent par ailleurs maîtriser les évolutions réglementaires. Par exemple, l’interdiction pour les laboratoires pharmaceutiques d’offrir des cadeaux à toutes les catégories de professionnels de santé contraint les visiteurs médicaux à se limiter à des repas professionnels d’un montant plafonné à 30 euros et au maximum 2 fois par an avec chaque interlocuteur. Ces contraintes s’ajoutent à l’obligation de respect de la charte déontologique mise en place par certaines enseignes pharmaceutiques pour la qualité des visites médicales.

S’appuyer sur les solutions digitales

Un autre changement majeur concerne la digitalisation croissante du processus commercial, accélérée par la crise sanitaire. Pour maintenir des interactions dynamiques et conviviales entre leurs équipes sur le terrain et les professionnels de santé, les laboratoires pharmaceutiques ont dû se doter de solutions digitales dédiées.

Par exemple, les CRM pour visiteurs médicaux simplifient leur quotidien, permettant un gain d’efficacité et de productivité. Leurs fonctionnalités sont multiples :

  • la prise de rendez-vous,
  • les échanges par vidéoconférence,
  • le partage de contenus informatifs, par messagerie ou via des congrès virtuels et webinaires,

En conclusion,pour devenir de véritables partenaires des professionnels de santé, ces spécialistes des médicaments tendent de plus en plus à devenir des « Medical Science Liaisons ». Ce rôle leur impose de posséder des connaissances scientifiques et médicales pointues. Pour cela, ils doivent suivre une formation adaptée sur les questions techniques et commerciales, ainsi que l’usage des logiciels pour visiteurs médicaux,et assurer une veille continue des grandes tendances du marché et des changements légaux.

 

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