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CRM force de vente

Les conditions d’une digitalisation réussie de la force de vente

La plupart des entreprises adoptent une solution CRM afin d’augmenter leur performance commerciale et la satisfaction des clients. Mais beaucoup rechignent encore à adopter un tel outil et à changer leurs manières de travailler. Digitaliser ses forces de vente présente pourtant de nombreux avantages. Voici les clés pour passer avec succès à l’ère des outils commerciaux connectés.

Implication des salariés et sensibilisation aux avantages de l’adoption d’un CRM

Pour réussir l’adoption d’un CRM par les commerciaux, la première étape indispensable est d’obtenir l’adhésion des futurs utilisateurs. En effet, sans compréhension du passage au numérique et plus précisément, des bénéfices d’un tel outil,ces derniers ne seront pas motivés à s’en servir, et l’investissement sera vain.

Cela commence par le recueil de leurs besoins, idéalement avec l’appui d’un expert.

D’une part, ce travail préparatoire facilite le choix futur de l’outil qui dispose de toutes les fonctionnalités requises.

D’autre part, en identifiant les freins que rencontrent les forces de vente au quotidien et leurs attentes, le dirigeant pourra adopter les arguments qui feront mouche. Cela revient à expliquer comment la solution va simplifier leur travail et les aider à être plus efficaces et plus productifs :

  • accès à une base de données centralisant les informations sur les clients et prospects,
  • ciblage et segmentation client simplifiés,
  • identification des leads les plus pertinents,
  • automatisation du reporting,
  • ...

Pour l’ensemble de l’organisation, la digitalisation des forces de vente permet d’augmenter le chiffre d’affaires, d’améliorer les relations avec les clients et en interne, de favoriser le travail collaboratif.

L’accompagnement d’un expert pour conduire le changement en douceur

Les salariés ont également besoin d’être rassurés concernant leur formation et leur accompagnement, car tout le monde n’est pas forcément à l’aise avec le numérique. Aussi, le déploiement d’un logiciel pour les forces de vente doit se faire en douceur.

Une phase mixte s’impose, durant laquelle les collaborateurs s’y habituent aux nouveaux outils digitaux, tandis que les outils traditionnels sont progressivement abandonnés. Même après l’implémentation de la solution, les commerciaux ont besoin d’un bon encadrement pour surmonter les premiers blocages et exploiter pleinement son potentiel.

De plus, au-delà de l’évolution technique, l’adoption du CRM nécessite souvent de modifier les façons de travailler et d’interagir en interne.L’intervention d’un expert peut être précieuse pour la sélection du logiciel, pour une conduite du changement optimale, et le cas échéant, pour faire les ajustements nécessaires.

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